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车到波斯必有路

  我自己是乐于表达、敢于发声的人,当公司在外受到非议,我一定会选择站出来为公司辩解,这是我必须坚守的底线。面对工作,我认为投机不可取,“一锤子买卖”并不是长久发展之计,风物长宜放眼量。
——国际贸易一部 余祺
 

 
  从北京中关村丹棱街3号到距离5600公里以外的伊朗,当飞机经历八个小时穿越沿途国家的上空最终来到那片“神秘”的波斯国度时,国际贸易一部的余祺依然和五年前初来乍到公司一样,在筹备、协调、谈判、维护中精心应对来自伊朗出口乘用车项目的所有细微变化,通过不断探索两国与合作方在规划、技术、文化等因素的交相流转中寻找贸易生意的持续和发展可能性。
 
伊朗是我的“女朋友”
 
  秋天在9月逐渐演变成微凉的风。看到游丝一样的云挂在傍晚淡粉色的天上,余祺拖着行李箱从首都机场走出来,身后带着轻跃的剪影。他记得很清楚,2017年2月14日和8月28日这两天前后他都在伊朗出差,一个是浪漫西方情人节,一个是中国传统七夕节。“我可以说伊朗是我的‘女朋友’吗?”他边往嘴里塞了一块锅中刚煮好的鱼饼边说,笑着满足着自己对于美食的爱好。
  从2012年底入职至今,余祺在国际贸易一部工作了快5年。香港城市大学电脑科学硕士毕业的他,学生时代多数时间与代码和算法打交道。后来转行做起贸易,余祺却适应得很快,丝毫没有显出滞后困顿或者不适应。“以前觉得对电脑感兴趣所以学了计算机,但实际上我发现自己虽然对数字敏感,但还是喜欢和人打交道。国际贸易恰恰是人与人的对话,人与产品的对话,人与数字的对话。可以和不同国籍,不同阅历和成长经历的人沟通,博弈,不断扩大视野,充实提高自己,这才是真正吸引我的地方。” 他说,来到公司不到一周他就被安排出差了,“我还记得当时乔总带队同国外客户进行商务谈判的场景。我虽然只是旁听,但仍然觉得很兴奋,也对未来产生了新的憧憬。”
  伊朗项目几年来也陆续有同事的加入和离开,但是余祺还是选择在这个项目上深耕下去。他稍显凌乱的办公桌上一本厚厚的绿色文件夹显得格外引人注目,上面用马克笔大大的写着“IRAN”,连同记录不同事项的笔记本一起诉说着与伊朗相关的种种细节。
  “说起伊朗,大家第一印象可能是不安全,担心他们国家是不是总发生战争?其实伊朗相对是安全的,但和伊朗人做贸易很困难。他们非常有文化底蕴,很精明,有时候也很高傲,加上国别的特殊性,政策的复杂性,给业务增加了很多变数。但是这么多年我们还是顺利的合作了下来,也和客户建立了非常好的关系。”说着余祺掏出手机展示了几张照片。那是在伊朗合作方的办公室,几乎同样的照片,是在余祺的建议下他们每年在同一地点同一姿势的留念。岁月似乎并没有给大家带来太多容颜的改变,却敦厚了他和伊朗伙伴之间的信任和情谊。
  就这样在不断地沟通磨合中,业务也一步步做稳做大。公司出口伊朗乘用车贸易项目于2012年起步,与上汽集团合作,短短5年间,仅出口伊朗乘用车项目一个业务的出口总量就占据了公司贸易出口整车总量的六成以上,成为贸易板块的核心业务。
  “从最基础的出口单据开始做起,我后来开始逐渐参与周期协调、出口发运、商务谈判、前线市场开发等全流程工作。在伊朗客户和上汽集团中间,我们除了作为上汽的出口商,承担所有的出口贸易环节以外,还要扮演润滑油的作用,让三方以最高效的方式合作,把更多中国自主品牌汽车推广到世界各地,是我们工作的价值和意义。”
 
光明正大地说“赚钱”
 
  2015年夏天,余祺参加了一场让他难忘的商务谈判。彼时伊朗公司刚刚经历人员变动,新上任的领导似乎没有完全摸透情况,在上汽集团、中机国际、伊朗客户三方公开会议上对于中机国际在三方合作中的作用产生了质疑。
  伊朗方面强硬表示,他们最直接的需求是发运及时,在给中机国际的付款环节上,伊朗有特殊情况导致延误是国家问题造成的,中机国际应该给予谅解,不能因此就暂停后续的发运操作纠结收款问题,这样是不专业的行为。
  公司的信誉当众受到了威胁,苦心经营多年的合作关系似乎就要分崩离析,余祺感到内心有股忍不下来的冲动。他理了理思路,严肃而又镇定地说到:“伊朗业务从最初合作到现在,每年的发运量都成倍增长,结果说明一切,这是我们三方工作精诚合作的结果,离开任何一方都实现不了。从伊朗客户的角度,供货方按时发运,车辆按时到港是你们希望的结果;从上汽集团的角度,打开伊朗本地市场,推广上汽乘用车是你们的目的;而对中机国际来说,将更多中国自主品牌车辆推广到海外是我们的职责,但我们要确保所有的贸易环节都建立在稳定正确的方式上,一旦轻易改变贸易的进度或者付款条件,增加了我们的风险,如果造成问题,我们的合作只能是暂时的,不会长远。我们更应该从长远角度来考虑这份宝贵的合作关系,严格按照合同执行,才正是我们工作的专业性所在。而且目前遇到的困难,我们仍然可以在正确的方向上一起讨论解决方式。”一口流利的英语,清晰的逻辑思维,余祺一番话下来让会议现场安静了片刻。最终,在三方不断的沟通中,误会解除了,笼罩在他们头上的乌云被吹散了,一切重新走向光明的方向。
  余祺事后回想,那的确是个肾上腺素飙升的时刻。他的勇气让公司和自己收获了尊重,他对条款的坚持也获得了上汽和伊朗客户的信任,“从那以后,我们之间的沟通更为坦诚。我们可以光明正大地谈一切事情,包括赚钱。坚持我们的底线,降低公司风险,同时创造利润,是商业的基础行为,说开了以后大家都能更加理解对方,合作更加顺畅了。”余祺坦言自己是乐于表达、敢于发声的人,当公司在外受到非议,他一定会选择站出来为公司辩解,这是他必须坚守的底线。面对工作,他一直认为投机不可取,“一锤子买卖”并不是长久发展之计,风物长宜放眼量。
  在伊朗,余祺凭借开朗幽默的性格和专业的工作能力,获得了合作方许多同事的认可,仿佛Ricky就是他们远在中国的兄弟。其中让余祺难忘的是一位Alireza先生,他也是伊朗客户公司的业务负责人,“第一次见他是在一次晚饭席间,他穿了一身纯白的西装,戴着墨镜,好莱坞明星范儿。”相处下来,余祺和Alireza先生亦兄亦友,他们或畅谈人生,或共享美食。Alireza先生曾告诉他,“We don’t meet people by accident, they are meant to cross our path for a reason.(茫茫人海,相遇不易)” 能够和海外客户一起做生意,还能结下深厚的友谊,也是一种宝贵的缘分。
  率真以外,他也非常感谢自己的领导和同事,“我很幸运能够在这样的团队中和大家一起成长。感谢中机国际各个部门给予我们项目的支持和配合,尤其伊朗项目由于国别特殊性和政策复杂性的原因,给资金部和财务部带来了一些额外的工作,在大家的紧密配合下,项目上遇到的各种困难都顺利的解决了。”
  如今,许许多多在伊朗的见闻已经成为了余祺记忆中不可磨灭的部分,出口伊朗乘用车项目也成了流动在他工作血液中的精髓。某一天,伊朗的黄昏将至,当一位年轻的中国小伙子站在街头回望,他也许刚刚又谈下了一笔新的订单,然后在手机里听到一首喜欢的歌曲,随手分享到微信朋友圈,并添加了文字描述:很High!

刘文思/文

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